(Professor of Sales Management, Chair of Sales Management Department, Ruhr-University of Bochum) * Tipps aus der Praxis und Forschung/Lehre: * KI/Machine Learning * Verhandeln in Zeiten der digitalen Transformation * Account based Marketing * Daten Integration * Webanalyse * Social Selling mit Linkedin * Marktforschung * Chatbots * Rechtliche Aspekte Weitere Inhalte: * Veränderungen und Herausforderungen beim digitalen Vertrieb * Einfluss von Trends und Megatrends auf Ihre digitale Vertriebsstrategie * Veränderungen im Kundenverhalten und im Kaufprozess * Kundenerwartungen im (digitalen) Kaufprozess * Veränderte Aufgaben und Rollen Marketing und Vertrieb * Ziele in der digitalen Transformation+ * Der digitale Vertriebsprozess * Canvas Strategieentwicklung Digitalisierung im Marketing und Vertrieb * Wunschkunden entwickeln - Buyer-Persona-Konzept * Verhaltenspräferenzen und Motivatoren im digitalen Vertriebsprozess * Die Bedeutung von Content im digitalen Vertriebsprozess * Klassische und digitale Kundenkontaktpunkte * Die Kundenrreise in der digitalen Transformation * Digitale Interessenten- / Kunden-Entwicklungsprozesse * Interessenten- und Kunden-Betreuung im digitalen Vertrieb * Vertriebsszenarien im digitalen Vertriebsprozess * Leadgenerierung / Neukundengewinnung * Cross- und Up-Selling * Betreuung von B- und C-Kunden * Account based Marketing - Zielkunden Durchdringung * Einbindung des indirekten Kanals in den digitralen Vertriebsprozess * Steigerung der Konvertierungsraten und Vertriebserfolg * Digitale Tools im Marketing- und Vertriebsprozess * Robotic Sales und Sales Automation * KPIs - messen und optimieren * Tipps zur Umsetzung der Strategie * Sales Tech - Skalierung, Systeme, Plattformen, Daten * Der Mensch in der digitalen Transformation